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客車行業正在進入一個轉型時期。
從2000年開始，很多民營資本看到客車生產門檻低、收益快，紛紛籌劃進軍客車產業。全國各地的客車企業如雨后春筍般冒了出來。
一個業內比較認同的數據是，全國100多家企業擁有客車生產資質，但僅有不到50家每月有一定的產量，產銷量主要集中在國內排名前20位的企業中，而作為一線品牌的“三龍一通”，2005年的市場占有率已經突破了50%。
“三龍一通”是客車業內的簡稱，“三龍”即俗稱“小金龍”的廈門金龍旅行車有限公司，俗稱“大金龍”的廈門金龍聯合汽車工業有限公司，以及蘇州金龍，三者都是廈門金龍汽車股份有限公司的控股企業；“一通”就是鄭州宇通。其中，“小金龍”10多年來一步一個腳印，穩健發展，贏得了良好的品牌信譽度。
“客車行業將告別單純依靠低價競爭的局面，走向品牌競爭時代，客車企業也將呈現強者愈強的趨勢。未來幾年，對于廈門金旅來說，將是一段‘金色的旅程’。”廈門金龍旅行車有限公司總經理葉宏廷告訴記者。
品牌競爭：低調的高招
對客車行業來說，無論是從業者還是消費者，都開始逐漸認識到品牌的重要性。消費者對廠家的選擇更加明顯地趨向于有實力、有一定基礎的大企業和知名
品牌。
此外，自2005年4月1日起，乘用車已經實行品牌銷售和服務，根據規定，2006年12月1日起，客車也必須實行品牌銷售和服務。這對“小金龍”這樣的一線品牌是個機會，而“小金龍”也正在努力地塑造“金旅”品牌，試圖通過品牌塑造來擺脫業內慣用的價格競爭。
“一個成熟的品牌，必然包含了對市場需求的敏銳判斷，對質量管理的嚴格規范和完善的售后服務體系。”葉宏廷說，“‘小金龍’的成功，首先是因為金旅公司對市場的判斷很準確，及時地開發了適銷對路的產品。”
廈門金旅是從做小客車起家的。剛開始的時候一輛小客車凈賺三五萬元，一年下來，賣出去2000輛，凈利潤至少就是6000萬，形勢非常好。但是那時的小客車完全就是買了零件組裝，市場一開放，“小金龍”如果仍然“固守陣地”，必然會逐漸喪失競爭力。于是從1997年開始，“小金龍”開始生產中巴，1999年開始又生產大巴，及時在產品結構上進行了重大調整。
“2005年我們銷售額達到33億元，凈利潤也只有7000萬，利潤率非常低，但在同行業比較，我們的利潤率屬于比較高的。如果當初不對產品結構進行調整，就不會有現在的‘小金龍’。”葉宏廷說，“小金龍”始終把選擇合適的產品作為企業發展的重要經營策略。
近年來，“小金龍”以年均開發近20個新產品的速度，較好地適應了市場需求的變化，成為國內產品系列最為齊全的客車制造商，客車銷量連續3年居國內同行業第二位。
正因為如此，“小金龍”在多年的實踐中形成了“不求最大，但求最好，規模適度，滾動發展”的發展模式。
在他們看來，“穩定出效益”永不過時。這其實已經不是一條簡單的企業發展策略，在當前客車市場風云變幻，許多客車企業大起大落之際，“穩健發展”已經成為“小金龍”塑造品牌形象、培養客戶忠誠度的一個重要方式。
當前國內客車市場的一個顯著特征，是客戶在選擇產品時往往把性價比作為最重要的衡量指標。
廈門金旅銷售公司總經理張其建認為，在這種條件下，產品的品質保證和售后服務，是除了價格之外，最能在競爭中占領先機的因素。而一些客車企業為了搶占市場，不斷壓低價格，結果耐用性和售后服務都無法得到保證。“小金龍“正是看準了這一點，以自己“穩健發展”的形象給消費者以足夠的信心，從而樹立良好的品牌形象，這不能不說是一個“低調”的高招。
技術創新：長遠的投入
幾乎所有人都相信，未來的幾年內，客車行業將迎來一個大的發展期。 宏觀層面的利好消息不斷。一是高速公路快速發展，對高速客車需求不斷上升。二是旅游業的發展有目共睹，旅游客車的需求不僅在數量上增長很快，而且人們對于旅游舒適性要求的提高，同樣對高檔旅行車產生了更大的需求。三是2008年奧運會、上海世博會等即將到來，帶動大城市“公交優先”戰略實施，城市公交用車成為客車業一個新的增長點。
然而，引人關注的是，2005年的客車市場銷售停止了多年來的增長勢頭，甚至出現了下滑的現象。據中國客車統計信息網對客車行業產銷量前53家客車企業的銷量統計，5米以上客車2005年的銷量為109811輛，比2004年的110803輛下降了0.9%，如果扣除出口增長因素對全年銷量的貢獻(保守估計出口增量超過2300輛，出口貢獻至少超過總銷量的2%)，從國內客車市場的角度來看，2005年客車市場的需求量比2004年下降3%以上。
“這只能說明，客車企業的產品并不能完全滿足市場的需求。一些客戶需求因為找不到合適的產品而被壓抑了。”葉宏廷認為，關鍵的原因在于國內客車行業習慣于打價格戰，而在技術創新方面缺乏長遠的投入。
“在中國，客車制造還屬于一個勞動密集型和技術密集型的行業。”如果不
是專業人士，你很難理解這句話。葉宏廷告訴記者，客車行業的技術創新，主要集中在匹配技術和外觀設計方面，總體水平還比較低。而近年來客車行業的增長點，無論是高速客運、豪華旅行車還是新型城市公交，都對客車質量提出了更高的要求。而國內企業普遍缺乏在核心技術方面創新的能力，如果為了提高質量全盤引進國外成熟技術，則高昂的價格又讓國內用戶望而卻步。
“這個時候，誰在技術創新上領先一步，誰就在競爭中占據了主動。”廈門金旅的管理層在這個方面達成了統一的認識。他們每年把銷售收入的5%用于研發經費，購置先進的產品開發試驗設備，在全國范圍內不拘一格廣招人才，并不惜巨額投入嘗試與國外科研機構合作開發新車型。
客車輕量化研究是“小金龍”近年來致力解決的一個問題。廈門金旅總工程師張焱告訴記者，客車滿載重量每降低100千克，百公里油耗將降低0.03升，因此降低整車重量具有重要的經濟價值。“小金龍”從車身結構角度自主研發了全承載車身客車，該車整車重量較已往同類車型降低1噸左右，大大降低了油耗。
加強整車環保方面的研究，減少客車對環境造成的污染，是另一個研究的重點。廈門金旅開發了混合動力電動客車，比普通柴油發動機油耗降低30%，整車運行過程的污染排放降低70%以上。這些方面長期不懈的研究，獲20多項國家專利，具有自主知識產權的全承載技術、混合動力客車技術、低入口公交車技術、清潔燃料客車技術等使得廈門金旅在國內客車行業處于領先地位。
“雖然每年1億多元的研發投入，負擔比較重，但這是企業發展的長遠投資。如果不舍得在這方面投入，企業就會喪失先機。我們管理層的共識是，寧可利潤少一點，開發費用不能少。”葉宏廷說。多年來的持續投入，已經為“小金龍”在善于多變的市場進程中默默地積蓄著優勢，未來幾年，這種優勢無疑將更加凸顯。
資源整合：主動的洗牌
和汽車工業其他領域尤其是小轎車領域不同，客車行業的領先者“三龍一通”都是我們的自主品牌，而合資企業在經過短時間的風光之后，因為難以適應市場的需求，大都成為二線品牌，已經沒有往日的輝煌。倒是“小金龍”等原來的幾家老牌企業，在市場的磨礪下卻愈發顯出活力來，龍頭企業的品牌形象已經奠定，成為行業調整的主導者。
宏觀政策也在傳導這方面的信號。2006年4月，國家發改委發布《客車整車企業生產資格要求》征求意見稿，對客車整車企業生產資格提出了新要求，此舉意味著客車企業準入制度將實施。原先一些資質不夠的改裝廠向某些有客車整車生產資格的企業購買合格證，進行客車組裝，形成低價位競爭，嚴重擾亂市場競爭秩序。特別是輕型客車市場，據業內人士算，這類非法輕型客車占總產量的一半左右。征求意見稿中明確了客車整車企業的準入門檻，一些無法滿足條件的客車整車企業將被撤銷整車生產資格。
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