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楊鳴
中國的轎車市場已經步入春秋戰國時代,競爭十分慘烈。換一個視角來看輕型客車市場，其實競爭也實在不“輕”！
隨著長三角經濟的崛起，輕客市場戰場也由珠三角轉向長三角，浙江更是兵家必爭之地。
目前，國內輕型客車生產廠家有50多家，而年產萬輛以上的企業僅有金杯、東南得利卡、江鈴全順、南京依維柯和北汽福田。而上述輕型客車產品又歸屬兩大陣營：一類是以沈陽金杯、東南得利卡為代表的源于日本技術的輕型客車，另一類是以江鈴全順、南京依維柯為代表的“歐洲風格”輕型客車。
日、歐系之爭導致產品的系列化、差異化、同質化競爭日趨激烈，激烈的競爭迫使輕客廠家和經銷商不得不在產品、價格、差異化和售后服務等方面展開多元的綜合競爭。
只有從消費者的角度想問題，推出個性化的產品，用良好的服務，才能決勝于市場。
商用汽車在2001年之前一直是國內汽車市場的重點，市場比率占到65%，從2001年之后，國家放開私人購車之后，乘用車市場大幅度攀升，在2004年商用車比率下滑到46%。
輕客作為商用車中重要的一支力量，也隨著市場的大趨勢出現了非常大的變化。輕客具有空間大、靈活、載裝便利等特點，同時作為傳統輕型客車市場主力車型,一直支撐著輕型客車行業的發展,在輕型客車發展的長河中，輕型客車在競爭中不斷地發展壯大,但處于競爭中的企業有的遭到淘汰，有的成為行業的領頭羊。
一、國內輕客市場發展史
輕型客車的發展大致經歷了四個階段，分別為天津三峰時代，金杯時代，依維柯時代和后金杯群雄并起時代。天津三峰時代已經煙消云散，其中前兩個時代是日系產品主宰的時代。只有第三個時代屬于歐系時代，由引進意大利依維柯技術的依維柯主宰，在1997年的銷售量與第二名的金杯僅百輛之差。在第四階段以全順為首的歐系車漸漸找到感覺，如2005年全順一舉拿下第二的市場位置，競爭格局出現了比較激勵和清晰的狀態。
二、2005年輕客市場——
幾家歡喜幾家愁
據官方數據公布，2005年1-9月整體輕客同比下滑5%，日系車的代表金杯、東南延續下滑的狀態，同比分別降低16.5%和38.8%；表現良好的為全順、依維柯、風景，同比分別增長37.6%、22.5%和22.4%。2005年輕客競爭格局：金杯依然呈現下滑勢頭，全順、福田成最大贏家，依維柯、東南和福田爭奪第三。這五家企業銷售對照表
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金杯
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東南
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依維柯
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全順
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福田
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| 03年 |
74600
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30300
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14600
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11500
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9700
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| 04年 |
61600
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20100
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15006
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22100
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20100
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| 05年1-9月 |
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三、浙江地區輕客市場的特征
輕客作為生產資料，輕客的發展一直和GDP具有非常大的相關性。
1.產品定位全線下移——昔日王謝堂燕、今日飛向尋常家。幾年前輕客的風光和桑塔納一樣，是機關單位的專座，讓人仰視，但是幾年后的今天，統計數據顯示，城市物流用車已經占據市場份額的一半，自全順在2004年初推出物流車，現今幾乎所有的輕客都有物流車的概念。越來越多的私營企業主用上了輕客。由于受到MPV和微型車的多方夾擊，輕客在尋找突破口，隨著價格的下移，已經對微型車有比較大的替代。
2.傳統型輕客停滯不前。傳統型輕客自1997年江鈴推出全順以來形成格局，整體銷售停滯不前，當然這之中各品牌表現不同，有喜有憂。
v3.浙江區域中輕客市場表現搶眼，同時產品接受檔次高過其他地區。長三角作為繼珠三角成為國家新的經濟龍頭后，對輕客的需求更加旺盛，由于長三角經濟的快速發展，經濟實力大力提升，同時輕客產品的價格下降，從數據反映，像全順價位稍高的車型在浙江地區2005年增長幅度就達到60%，已經成為浙江地區的第一品牌，可以看出浙江地區的輕客從原來的低端為主轉移到現今的低端和中檔兩腳并重的狀況。
4.產品細分越來越細。隨著競爭的變化，輕客的產品種類越來越多。如全順就針對不同市場需求，分為全順快運系列、全順商務系列、全順快客系列。另外專用車和改裝車一直是輕客的重點，在國外特種車輛的型號達到幾萬種，但是在國內只有一千多種，專用車業越來越個性化和更加適應各行業使用。
四、未來輕客市場的主旋律：蓄勢與突破
1.低端輕客將對微型車形成替代，將大步邁入農村市場，隨著輕客的價格逐漸降低，和微型車的價格越來越近，輕客的安全性、動力性、承載性和空間靈活以及實用性優勢明顯，替代將不可阻擋，這也顯示輕客將有更大的舞臺。
2.營銷戰將越來越激烈。據國內汽車行業專家賈新光說，國內的汽車營銷剛剛處于起步階段，現今國內汽車使用最多的是價格戰，但真正帶來的是今年國內汽車行業大面積虧損。而圍繞客戶滿意度的、以客戶為中心的活動少之又少。而商用車，由于消費者關注度不高，所以在營銷上更是沒有大的突破。像前段時間全順汽車做的“我行我秀”給客戶制作車身廣告這種給客戶帶來增值服務的營銷活動，就屬于比較好的方法。
浙江地區的經濟發達，除了對日常的使用需求，還有傳達公司形象的需求，這也使得輕客的重點市場將向中檔靠近，全順的銷售大幅度增長證明了這一點。
3.傳統輕客的換代蓄勢待發。2000年由瑞風、風行為代表的國內MPV就給傳統輕客帶來了影響，如不改變，傳統輕客的路將越來越小，這些也使得升級換代的產品逐漸出現，如全順06款，傳聞全順德歐洲款和小全順將不久亮相國內市場，這些就體現了傳統輕客在不斷進行改變。
4.誰將在后期競爭中勝出？傳統的日系輕客大幅度走低，而以全順為主的歐系輕客卻逆市走高。所以市場的變化不斷在改變，只有更好地站在消費者的角度想問題，推出更適合于消費者的產品，同時良好的服務才是贏得競爭勝利的保證。
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